Wise guys finish first
Doe uw voordeel!
Maak gebruik van de promotiecode iDBlikRef (in te geven bij de bevestiging van het winkelmandje via de knop Bestellen) en ontvang bij een bestelling van minimum 4 artikels een korting van 40%!
De gewenste artikels worden in pdf bezorgd via mail. Hieronder de eerste alinea's van het artikel (uit tijdschrift Reflector - schooljaar 2011-2012).
Wat vroeger A was, werd niet in vraag gesteld. Nu weten jongeren, alleen al maar door een klik op de computermuis, dat er bij A wellicht ook B, C of D bestaat. We leven vandaag in een overlegmaatschappij. Op Facebook, Twitter, tv, radio, in tijdschriften en kranten … Overal discussiëren we. Gevolg is dat we meer onderhandelen om gelijk te halen. Maar hoe doe je dat succesvol? We vroegen het aan professor Dirk Van Poucke (UGent en Flanders Business School), al twintig jaar een expert in onderhandelingstechnieken.
Is onderhandelen een kwestie van geven en nemen?
‘Bij onderhandelen mag je niet in plus en min denken. Onderhandelen noemt men soms een streven naar een winwinsituatie. Maar wat is dat? Je moet niet alles binnenhalen of het onderste uit de kan hebben gehaald om als ‘winnaar’ te eindigen. Het beste onderhandelingsresultaat zorgt ervoor dat iedereen er wel bij vaart. Of het nu gaat over een prijs, een politieke situatie, een sociaal conflict, een voorwaarde in een huwelijkscontract of een vraag van de leerlingenraad. Onderhandelen is een noodzaak en je kunt het leren. Het is een vaardigheid, een Hoe los je een conflict op? ‘Soms moet je daarvoor geciviliseerd vechten, soms gaat het vlotter dan je denkt en kan dat met een ruil. Zo kan een leerkracht in de les onderhandelen met de leerlingen en verkrijgen dat zij erg goed meewerken in ruil voor minder huiswerk.’
Hoe begin je aan een onderhandeling? Is het belangrijk om op voorhand realistische doelen te stellen? ‘Er zijn duidelijke stappen in het onderhandelen. De eerste is een concreet, haalbaar doel stellen. Waar ga je voor? Wil je die brommer op eBay voor de hoogst mogelijke prijs kwijtraken – met het risico dat je heel lang kunt wachten op een koper – of ben je tevreden met een concreet bedrag? Tijdens seminars merk ik dat mensen vaak intuïtief fout starten bij onderhandeling: ze beginnen te argumenteren zonder goed op voorhand na te denken over hun doel. Dat is nochtans het belangrijkste. De tweede stap is nagaan wat je het best doet om je doel te bereiken. Je moet met de juiste tools komen voor je eraan begint: kom goed voorbereid aan de tafel.
Technische fiche
Over deze reeks
Een overzicht van teksten uit het archief van Reflector, aangevuld met werkbladen en lessuggesties. Elk artikel is apart bestelbaar. Klik hier voor meer info over dit archief of klik op de titel om een stukje van het artikel te lezen.
De gewenste artikels worden in pdf-formaat bezorgd via mail. De teksten bevatten geen fotomateriaal of ondersteunende beelden.